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如何向投资者谈论你的竞争对手上

2019-03-12 00:51:34

如何向投资者谈论你的竞争对手? (上) 竞争,对于任何公司来说都存在,除非你是微软或者苹果,在某些产品上有优势。任何上过经济学入门课程的人,都明白,

如何向投资者谈论你的竞争对手上

即使是微软这样的巨型公司,也不可能没有替代产品。因此,如果你在募集资金──不管是风险投资商,还是天使投资,你都要澄清一个问题,你的竞争对手.

竞争,对于任何公司来说都存在,除非你是微软或者苹果,在某些产品上有优势。任何上过经济学入门课程的人,都明白,即使是微软这样的巨型公司,也不可能没有替代产品。

因此,如果你在募集资金 ── 不管是风险投资商,还是天使投资,你都要澄清一个问题,你的竞争对手是谁。事实是,如果你没有竞争对手,反而可能被视为是不利的。为什么?因为,如果你在一个新领域下手太早,甚至过早的话,就意味着你要花过多的时间和金钱拓展、构建市场。记住:有时候”太早“意味着”错误“。

更有甚者,如果你说你没有竞争对手,表明你不是没有考虑周全,就是在故意回避问题。对于风险投资商,我强烈建议你诚实点,现实点,不建议你和他们回避讨论你的竞争对手。

谈论你的竞争对手,是一个很好的展示你公司定位的机会。(高端产品VS经济型产品?顾客在意的差异性优势是什么?需要做哪些基础投资?)

下面是我关于怎样谈论竞争对手的一些建议:

竞争

对于创业者,下面是常见的两种讨论竞争对手的方法,以及一系列的陷阱 ── 有时候老手也会在这里犯错误。

1. 哈维球法

哈维球法是一种常用的展示竞争对手的方法。垂直列是你的主要竞争公司,水平行是你定义的关键竞争属性。哈维球法不仅能让你把你的公司和竞争对手做比对,还能加强两件事情:1)你认为对于你的客户重要的购买标准是什么。2)你的公司有哪些差异化优势。

哈维球法就是我左边图片展示的东西,尽量不要让你的哈维球图看起来像一种心胸狭隘的比对(你在所有方面都超过你的竞争对手)。在我看来的方法是,基于你公司的战略,做哈维球图。想想看你之前给风投展示的幻灯片中,你是怎样描述你现在遇到的客户问题的,以及你的解决方案。哈维球图表应该是你公司战略

我见过的大多数的哈维球图,都充满了其他竞争者的弱点。为什么不借此机会来展示给你的风投展示一下比较优势呢?比如,可以说“看,我知道大多数人只说自己公司的好处,和其他竞争对手的弱点,但是,我们要现实地说,我们公司……”,也可以展示一些自己公司的缺点。同时,这样做是一个很好的与投资者建立关系的机会。没有人是完美的。向你的投资者展现一些你公司有空间改进的方面,是一个非常好的获得双向对话的途径。

你可以在选择在一些你认为你的目标顾客在乎的方面展示出你的优势,并且解释你将要怎样深化这些优势,来应对未来竞争。这是一个很好的向你的投资人强调你的观点的时候:竞争不只是意味着复制你的竞争对手的所有功能,而在于用一种讲求成本效益的方法,开发出可行的产品。呈现给你的投资人你理解什么是消费者需要的,比告诉他你在所有方面都是全能的要好得多。

原文地址:How to talk to your investors about competitors 作者:Mark Suster

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